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第一卷初入商海 第六十八章 看房,定房(2)

0万元左右,包括红外报警、边界感应、热量成图、体温感应、存储、视频、联网报警等业务。

余长最先跟进这个项目时,方案的报价是85万元,他跟进的对象是该企业的直属分管副总经理,类似于元城国土局的副局长杜连明。

期间,他和这个分管直属领导的关系处得不错,按照客户关系发展的四个阶段而言,已经可以达到约会级别甚至朝着信赖级别发展。(客户关系发展的四个阶段可以参考第二十七章)

迎来送往,吃喝拿要,娱乐、友情后补等,余长汇报了公司后,该花的钱花了,该承诺的也承诺了。

在方案对接和商务关系处理的过程中,一切都挺顺利,武装押运公司的总经理也并未管这事,交给了分管的直属副总负责。

但就在这个项目的关键阶段,总经理突然过问,并且要求直属副总采用b公司的方案。

原本这样一个单子,如果不是最后总经理突然过问,成功的可能性很大,基本上是板上钉钉的事,但在最后却被竞争对手翻盘了,余长前期所做的所有努力都付诸东流,最后方案参数被修改,投标时得不到厂家的授权支持,直接没办法参与投标。

如果第一个单子的失利是偶然,那么这个单子的失利就是必然了。

不管在哪个行业,哪个体制,一把手始终有着极大的话语权,关键点在于一把手是否真的想管。

竞争对手b公司搞定了武装押运公司的一把手,一把手亲自干预,即使余长搞定了分管的副总也只能让道。

元城国土局,局长叶云飞没有直接干预,交给了杜连明和何飞,最后中标的结果便可以看出,这是杜、何两人运作的结果。

而这也说明,余长和叶云飞的关系还不到位,因此没能力像b公司一般,让一把手直接干预。

是的,如果元城的项目,叶云飞强势干预,即使杜连明和何飞有自己的打算,也只能让道,这就是规矩。

而鹅城武装押运公司的项目,原先作为一把手的总经理没管,一直交给分管副总,但最后的时候一个过问,就将余长做的所有努力都浇灭。

这说明了什么?

1、客户关系很重要;

2、一把手,也就是我们说的决策层的关系很重要。

元城国土局,余长输在了客户关系,没有得到叶云飞的鼎力支持;

鹅城武装押运公司,余长也输在了客户关系,没有上下

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